En la actualidad, si pensamos en nichos de mercado, la mayoría de las empresas orientan sus estrategias de marketing hacia la generación millenial.

Todos los esfuerzos de investigación se centran en descifrar los secretos de cómo llegar, inspirar y conectar con este público.

Sin embargo, olvidamos que en una población cada vez más envejecida, aumentando la esperanza de vida, las personas mayores de 65 años representan un interesante segmento al que dirigir nuestros esfuerzos y estrategias de marketing.

Este grupo de edad tiene un mayor poder adquisitivo que otras generaciones más jóvenes, así como un creciente interés por las nuevas tecnologías, representando uno de los eslabones de consumo más importantes de España.

UN SEGMENTO HETEROGENEO

Aun siendo aparentemente un grupo que comparte intereses comunes y poder adquisitivo notable, la inversión en acciones dirigidas a este target continúa estando limitada.

Otros segmentos están abiertos al consumo de todo tipo de productos, mientras que el comportamiento de los senior está más restringido, huyendo de financiaciones y grandes desembolsos.

Por otro lado, dentro del mismo grupo encontramos grandes diferencias patrimoniales e ingresos percibidos por la Seguridad Social en función de cotizaciones y vida laboral.

Estas diferencias, perfilan un segmento heterogéneo que complica seguir patrones más generalizados tal y como se emplean con otros colectivos.

Por tanto, es necesario trabajar el marketing estratégico. Sería tan erróneo pensar que todos los seniors son poseedores de grandes fortunas, como que en su mayoría son dependientes de prestaciones del estado.

SENIOR 4.0 – SUBGRUPOS

Con el fin de poder diseñar campañas más específicas y certeras, el primer paso es diferenciar los cuatro subgrupos que en la actualidad comprenden el mercado senior.

• Pre- jubilados (50-65 años): Aunque no sean de la tercera edad, ya están preparados para cambios financieros y disfrutar de su tiempo libre, incluyendo a sus parejas que pueden ser más jóvenes.

• Abuelos y parientes (+50 años): En este caso, nos enfocamos en productos que están pensados para que los compren los nietos y otros familiares.

• Jubilados activos (+ 65 años): En esta etapa, las personas viven de unas rentas fijas –ahorros, pensión- y es una etapa de consumo en la que el tiempo libre es muy importante.

• Jubilados tardíos (65-75 años): Son personas que aún están trabajando, con necesidades e inquietudes diferentes a los que ya están jubilados.

Incluso con las diferencias existentes por subgrupos, así como culturales y económicas, se pone de manifiesto el interés  común por actividades relacionadas con ocio, viajes, salud y bienestar.

Debemos tener en cuenta también que aunque no han nacido con internet, se han interesado y han sido capaces de ponerse al día, siendo grandes consumidores de contenido.

Valoran por encima de todo el servicio al cliente, pues están acostumbrados a un trato de tú a tú con el vendedor y son muy cautos al comprar, reflexionando mucho antes de adquirir un producto nuevo.

CONECTAR SENIORS Y MARKETING DIGITAL

Teniendo en cuenta estas características, a la hora de diseñar una acción de marketing dirigida a este grupo, es conveniente que cumpla los siguientes requisitos:

1-. Relevancia. Toda comunicación comercial debe ser relevante para el receptor. En el caso de los seniors es aconsejable que sean mensajes claros, sin artificios y directos.

2-. Simplicidad. Si bien esta generación se ha adaptado a las nuevas tecnologías, muchos procesos sencillos para los jóvenes, a ellos les resultan complicados. Por tanto, debemos asegurarnos de simplificar, apostando por experiencias de usuario directas y fáciles de usar. Por ejemplo, los procesos de compra deben quedar muy claros desde el principio.

3-. Hacer que se sientan especiales, personalizando al máximo, diferenciando entre los diferentes subsegmentos y sus necesidades

4-.Mostrar imágenes que les representen. Se sentirán más identificados y generará más confianza si elegimos imágenes de personas mayores atractivas y activas en las campañas.

5-. Establecer confianza. Es muy importante que se genere un clima de confianza desde el principio, aprovechando cada oportunidad para fortalecer tu imagen de marca, con opiniones de otros clientes, ofreciendo garantías de devolución, etc.

6-. Brindar apoyo constante. Tras la compra, hay que mantener el contacto con los clientes, demostrándoles que, actuando como marca, te preocupas por ellos y su bienestar.

En definitiva, debemos intentar identificar muy bien las necesidades de este colectivo, orientando esfuerzos para atenderles de una manera diferente, con nuevos productos y servicios que ofrezcan un valor agregado.

Sería un error pensar que la digitalización no es “para mayores”, pues dejaríamos atrás el futuro de la economía. Por tanto, en todo momento, se hace necesario trabajar y pensar estrategias adaptadas a ellos.